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内容紹介
現場の最前線にいるECコンサルタントが豊富な経験を交えて伝える、ネットショップ運営の教科書です。
デバイスの普及状況、検索エンジンの状況、ユーザー行動など、さまざまな面で変化の激しいEC、Webマーケティングにおいて、「ネットショップで結果を出し続ける」にはどうしたらよいのでしょうか？
ネットショップ運営のノウハウには、変化に合わせて「変わらなければならないノウハウ」と、「変わることの無い不変のノウハウ」があります。変化に対応しつつ、「変わることの無い不変のノウハウ」をきっちり実行していくことで、あなたのネットショップは「強い」ネットショップになっていくのです。そのため本書では、売上を4つの要素に分解し、それへの施策を具体的に行っていく方法を、具体的に解説していきます。
『本書は問題点の明確化に特化した教科書です。
売上を
・アクセス数（新規）
・アクセス数（リピーター）
・コンバージョン率
・客単価
の4つの要素に分解して、自社の問題点はどこにあるのか？ を明確にしていきます。
問題点が明確になれば、解決方法も明確になります。そして本書には、4つの要素の問題解決方法についてもできるかぎり具体的に事例を挙げながら明確化しました。』（著者の言葉）
豊富な実績に裏打ちされた、「腑に落ちる」実践講義です。中で紹介したワークシートのダウンロードも可能。
書誌情報
- 著者: 水上 浩一
- 発行日: 2018-11-28 (紙書籍版発行日: 2018-11-28)
- 最終更新日: 2018-11-28
- バージョン: 1.0.0
- ページ数: 192ページ(PDF版換算)
- 対応フォーマット: PDF
- 出版社: マイナビ出版
対象読者
著者について
水上 浩一
株式会社ドリームエナジーコンサルティング代表取締役。ランチェスター戦略の効果的なウェブマーケティング活用を中心とした勉強組織「水上 浩一 EC実践会 for futureshop」を全国で展開中。2018年10月現在19地域、受講者数は3000名を超える。講演・セミナー回数は年間200回以上。ジャンルを問わず短期間で劇的なネットショップの売上アップ実績多数。大手上場企業から中小規模事業者までコンサルティング成果事例多数。
目次
第1章 売上を決める４つの「変数」
- 1 マーケティングの定義と「マーケティングチャート」
- マーケティングチャートで全体を把握
- マーケティングの定義
- 「集客フェーズ」で重要な「 KSF」「 KPI」
- 「販売フェーズ」で重要な「 KSF」「 KPI」
- 「リピートフェーズ」で重要な「 KSF」「 KPI」
- 「客単価」はすべてのフェーズのKSFがポイント
- KGI(Key Goal Indicator/ 重要目標達成指標)
- 2 ブランディングの定義
- 「共感」について
- 「差別化」実現の、10のフレームワーク
- ブランディングとマーケティングの関係性
- 3 売上を決める４つの変数
- 売上の4つの構成要素
- 問題点を明確にしよう！
- セッション数が低い場合
- コンバージョン率が低い場合
- 客単価が低い場合
- リピート率が低い場合
第2章 売上を上げる３つの基礎設計
- 1 売れない理由を改善すると売れるようになる！ ３つの基礎設計
- 2 リソース（経営資源）の分散→リソースの集中
- 多店舗展開している店舗のリソース集中の例
- 「効率化」について
- 3 ユーザーが商品を選べない→選べるように改善
- 4 ターゲット間違い・広げすぎ→ターゲットを修正して絞り込もう
第3章 コンバージョン率を上げよう！
- 1 コンバージョン率を上げる3つの設計とは
- 2 シーン提案(1)シーン提案バナーを設置しよう
- 実店舗とネットショップでコンバージョン率が10倍違う！
- 個別の接客をネットショップで実現するのが「シーン提案」
- 「シーン提案」とは「 購買動機」の具体化・細分化
- 「シーン提案」はPCサイトとスマホサイト両方に設置せよ
- シーン提案バナーの展開方法(1)
- シーン提案バナーの展開方法(2)
- 3 シーン提案(2)選び方を提案しよう
- 「選べない」から「選びやすい」「オススメする」へ！ 「選び方提案」のすすめ
- 選びやすさの進化形→選ばせない！ 集客商品の一点集中を行おう
- 「集客商品」と「本命商品」
- 売れているお店は1位の商品が2位以下を10ポイント以上引き離している
- 「集客商品」「本命商品」選定フレームワーク
- 4 共感の創出(1)共感の創出の基本
- 最も手強い競合店はAmazon
- Amazonが優れている3つのポイントを知ろう
- 5 共感の創出(2)人に対する共感
- 言語情報と非言語情報（ノンバーバルコミュニケーション）
- 共感プロフィール
- 共感プロフィールの実例①
- 共感プロフィールの実例②
- 6 共感の創出(3)商品に対する共感
- 「6つの共感要素」フレームワーク
- 商品のベネフィットについての信頼感の訴求
- 第三者評価「 お客様の声」のキャッチコピーを抽出しよう
- 7 共感の創出(4)店舗に対する共感
- 店舗に対する共感の創出フレームワーク
- 店舗に対する共感の創出の例
- 8 クロージングを意識しよう
- ユーザーの背中を押す3つのクロージング要素
- 実際の事例
- 9 カートシステム・送料・決済方法で転換率は大きく違う
第4章 新規集客を増やそう！
- 1 この章でお伝えすること
- 2 コンテンツ・マーケティングによるSEO
- コンテンツ・マーケティングの定義
- 「商品の選び方」コンテンツはSE0に強い！
- コンバージョン率をアップさせるコンテンツ ≒ SEOに強いコンテンツ
- カテゴリーページごとに「選び方」化を実施しよう！
- 3 ターゲットキーワードの選定方法
- ユーザーの検索意図（目的）を知ろう！
- キーワードの「購買確率」を推測する方法
- 「ギフト」系キーワードは競合調査を忘れずに
- ビッグキーワードでも怯まずチャレンジしよう
- 4 スイーツ系・グルメ系ショップにおけるターゲットキーワード選定
- スイーツ系商品
- グルメ系商品
- 5 ファッション系ショップにおけるターゲットキーワード選定
- 6 検索結果説明文（スニペット）を重視しよう
- 7 コンテンツ量を重視したSEO等集客
- （1）商品数を増やす
- （2）コンテンツ量を増やす→サイト内ブログの活用
- コンテンツ量を重視したSEO等集客
- 8 リスティング広告の活用
- リスティング広告とは
- リスティング広告でもターゲットキーワードが重要
第5章 リピート率と客単価を上げよう！
- 1 この章でお伝えすること
- 2 リピート率を上げよう
- 新規集客にはコストがかかる。リピーターから利益を得る
- 売上は3種類ある
- リピーターには値引きではなくてサービスで感謝の気持ちを伝えよう
- リピート利用するために重要な共感3 要素
- ネットショップでは購入顧客が購入店舗名を認識していない！
- 新規顧客の記憶に残るショップになるための接客
- メールマガジンやLINE＠でリピーター集客を実現しよう！
- 3 客単価アップフレームワーク
- 客単価アップフレームワーク